Por: Luis Felipe Nateras Galarza

Fijar los precios adecuados para tus consultas y procedimientos médicos es una tarea que va más allá de cubrir costos y generar ganancias. El verdadero reto es establecer tarifas que sean rentables sin perder pacientes, asegurando que el valor percibido esté alineado con el precio que cobras.

Si cobras demasiado barato, puedes dar la impresión de que tu servicio es de baja calidad, y si cobras demasiado alto sin justificar el costo, podrías perder pacientes. En este artículo te explicaré paso a paso cómo establecer honorarios saludables, considerando la inflación, los costos operativos y el valor percibido en el sector salud en México.

1. Conoce y Calcula tus Costos Operativos

Antes de fijar tus precios, es fundamental conocer los costos reales de tu consultorio o clínica. Si no tomas esto en cuenta, podrías estar cobrando por debajo de lo necesario y comprometer la sostenibilidad de tu negocio.

Los costos operativos se dividen en dos categorías principales:

1.1 Costos Fijos

Son aquellos que debes pagar independientemente de cuántos pacientes atiendas al mes. Incluyen:

• Renta del consultorio – El pago mensual por el espacio donde atiendes a los pacientes.
• Servicios públicos – Luz, agua, teléfono e internet.
• Sueldos del personal – Si cuentas con asistentes, enfermeras o recepcionistas, sus salarios entran en esta categoría.
• Seguros – Responsabilidad profesional, seguro del consultorio o equipo médico.
• Licencias y permisos – Pago de certificaciones, colegiaturas médicas, permisos gubernamentales.

1.2 Costos Variables

Son aquellos que dependen del número de consultas o procedimientos que realizas. Entre ellos se encuentran:

• Materiales médicos desechables – Guantes, jeringas, gasas, alcohol, etc.
• Medicamentos y suministros – Si administras medicamentos o vacunas en tu consultorio.
• Mantenimiento de equipo médico – Reparaciones, calibraciones y reposición de equipo desgastado.

Ejemplo Práctico de Cálculo de Costos

Imagina que tus gastos mensuales fijos y variables son los siguientes:

• Renta del consultorio: $15,000 MXN
• Servicios públicos: $3,000 MXN
• Salarios del personal: $20,000 MXN
• Materiales médicos: $7,000 MXN
• Otros costos administrativos: $5,000 MXN

Total de costos mensuales: $50,000 MXN

Si atiendes 60 pacientes al mes, el costo base por consulta sería:

$50,000 MXN ÷ 60 pacientes = $833 MXN por consulta

Esto significa que necesitas cobrar al menos $833 MXN por consulta solo para cubrir costos, sin incluir margen de ganancia.

2. Considera la Inflación al Ajustar Precios

En México, la inflación médica tiende a ser más alta que la inflación general. Los costos de insumos médicos, renta y sueldos aumentan con el tiempo, por lo que es crucial ajustar tus tarifas periódicamente.

Cómo Incorporar la Inflación en tu Cálculo

Si la inflación anual es del 6%, y este año fijaste tu consulta en $1,200 MXN, al siguiente año deberías aumentarlo en la misma proporción:

📌 $1,200 MXN x 1.06 = $1,272 MXN (nuevo precio de consulta para el próximo año)

Este ajuste te protege contra la pérdida de rentabilidad debido al aumento de costos en insumos y servicios.

3. Cómo Acceder a Diferentes Segmentos de Mercado

El segmento de mercado define a quién vas a atender y cómo perciben el valor de tus servicios. No todos los pacientes buscan lo mismo y puedes adaptar tu estrategia de precios para atraer distintos perfiles.

3.1 Estrategias para Diferentes Segmentos de Mercado

Segmento Premium (Pacientes que buscan calidad y exclusividad)

• Prefieren un servicio más personalizado, con instalaciones modernas y atención sin tiempos de espera.
• Están dispuestos a pagar precios más altos si perciben un trato diferenciado y beneficios adicionales.
• Cómo atraerlos: Consultorio en una zona exclusiva, equipo de última tecnología, seguimiento post-consulta.

Segmento Medio (Pacientes que buscan equilibrio entre precio y calidad)

• Valoran la calidad, pero también buscan precios accesibles.
• Esperan un servicio eficiente, sin lujos excesivos, pero con buena atención.
• Cómo atraerlos: Ofrecer paquetes de consulta, facilidades de pago y precios competitivos.

Segmento Bajo (Pacientes sensibles al precio)

• Buscan atención médica accesible y eficiente.
• Son pacientes que comparan precios y pueden acudir a opciones más económicas si los precios suben demasiado.
• Cómo atraerlos: Opciones de consulta básica, descuentos por referencias, alianzas con aseguradoras o programas sociales.

Estrategia Inteligente: Puedes tener diferentes tipos de consultas con precios diferenciados (Consulta básica, estándar y premium) para atraer a más pacientes sin afectar la rentabilidad.

4. Define tu Precio Basado en Costos y Percepción de Valor

Ahora que ya conoces tus costos y tu segmento de mercado, es momento de fijar tu precio.

Fórmula base:

(Costo total mensual ÷ número de consultas) + margen de ganancia

Si atiendes 60 pacientes al mes, y tus costos totales son $50,000 MXN, el costo base por consulta sería $833 MXN.

Si deseas un margen de ganancia del 30%, la tarifa final sería:

$833 MXN + (30% de $833) = $1,083 MXN

Recomendación: La consulta de un especialista en México oscila entre $1,000 y $1,500 MXN, por lo que puedes ajustar dentro de ese rango según tu especialidad y experiencia.

10 Pasos para Fijar Precios y No Perder Paciente

1️⃣ Calcula tus Costos Totales

Identifica costos fijos y variables para conocer cuánto necesitas ganar por consulta.

2️⃣ Considera la Inflación

Ajusta tus tarifas anualmente para compensar el aumento en costos operativos.

3️⃣ Define tu Segmento de Mercado

Decide si te enfocarás en pacientes premium, de nivel medio o sensibles al precio.

4️⃣ Establece Diferentes Tipos de Consultas

Ofrece opciones de consulta básica, estándar y premium para atraer a más pacientes.

5️⃣ Evalúa tu Competencia

Observa qué cobran otros médicos en tu área y ajusta en función de tu valor agregado.

6️⃣ Calcula tu Margen de Ganancia

No solo cubras costos, asegúrate de obtener un margen de ganancia razonable.

7️⃣ Justifica el Valor de Tu Consulta

Explica a tus pacientes qué incluye tu servicio y por qué vale lo que cuesta.

8️⃣ Ofrece Facilidades de Pago

Acepta pagos con tarjeta, transferencias y considera paquetes o descuentos.

9️⃣ Ajusta Periódicamente

Monitorea la demanda y la inflación para actualizar tu tarifa cada año.

🔟 Comunica Transparencia en Precios

Informa claramente tus tarifas desde el inicio para evitar malentendidos.

Conclusión

Fijar honorarios adecuados no es solo cuestión de números, sino de estrategia. Considera tus costos, la inflación, el valor percibido y adapta tus servicios según el segmento de mercado al que quieres llegar.

Si sigues estos pasos, podrás establecer precios justos, competitivos y sostenibles sin perder pacientes. ¡Aplica estas estrategias y asegura el crecimiento de tu consulta médica! 🚀